Finanças aplicadas à área comercial
Os profissionais que atuam diretamente na área comercial devem ter uma visão dos resultados de suas decisões.
A administração de uma empresa tem basicamente dois grandes objetivos: manter condições de liquidez (isto é, caixa) e obter rentabilidade (lucro).
A atuação de Marketing e Vendas é, basicamente, o mercado. Por outro lado, as vendas dependem de variáveis que afetam diretamente as Finanças da empresa. Nesse aspecto estamos nos referindo as condições de preço e de prazo.
Logicamente os interesses dos compradores são opostos aos dos vendedores. Sem medir matematicamente essas decisões, a primeira vista, conclui-se que, quanto maior prazo, maior o volume negociado. Nesse mesmo sentido, quanto menor preço, também.
Num estudo simples, pode-se instruir os executivos da área comercial em decisões que melhoram os resultados das empresas.
O primeiro fator consequente da decisão de venda é o impacto no “Capital de giro” disponível. E, nesse caso, tratando-se de um país cujo custo efetivo do dinheiro é muito alto, deve-se manter um planejamento constante das condições de caixa. Por outro lado, negociar descontos para aumentar a venda tem resultado imediato no lucro da empresa.
Concluímos então que é imprescindível o executivo da área comercial conhecer aspectos básicos de Finanças.
De forma simplificada, podemos indicar um roteiro de conhecimentos para os profissionais de vendas:
– Definir o “Capital de Giro” necessário para a operação comercial.
– Analisar o efeito da negociação de prazo e preço (desconto).
– Conhecer os conceitos de Margem, Giro e Taxa de Retorno consequentes das decisões mercadológicas.
Dessa forma, a operação comercial estará de acordo com o planejamento da empresa atendendo as condições de liquidez e rentabilidade.
